首頁 產(chǎn)業(yè) 房產(chǎn)汽車: “花式”促銷 房企年底沖刺業(yè)績“押寶”剛需

“花式”促銷 房企年底沖刺業(yè)績“押寶”剛需

2021-11-19 09:25:16 中國證券報

加快資金回流

“2020年入市的項目,現(xiàn)在特價房數(shù)量很多?!蔽挥诖笈d龐各莊附近某限競房銷售人員王紅(化名)告訴中國證券報記者,“從目前情況看,想短時間清盤的可能性不大。但臨近年底,房企需要更多回款,因此特價房推出力度增大?!?/p>

據(jù)王紅介紹,項目推出以來,每個月都有2-3套特價房吸引客戶來現(xiàn)場看房。但最近幾個月,每個月都有10余套特價房?!白鳛樘貎r房的房源,樓層位置和戶型方面通常會有一些欠缺。比如,邊戶位置,一般是底層、2-3層或者頂層,定價策略上本就比‘樓王’、中間位置房源要低一些。還有一些是清退的房源,認(rèn)購后由于種種原因沒有網(wǎng)簽?!蓖跫t說。

除了增加特價房源,有的開發(fā)商將“雙十一”促銷活動時間延長。開發(fā)商的“雙十一”活動包括前期預(yù)熱、后期返場等環(huán)節(jié),目前優(yōu)惠活動仍在持續(xù)。某頭部開發(fā)商最新發(fā)布的“雙十一”返場鉅惠倒計時活動海報顯示,促銷活動包括特價房以及滿減、家電禮包、車位購置禮包、現(xiàn)場抽獎等活動。比如,在該項目買房同時購買車位,車位價格享受立減1萬元的優(yōu)惠。

“車位也是預(yù)售項目,車位價格需要像房子一樣進(jìn)行備案,折扣力度同樣受到監(jiān)管?!敝性禺a(chǎn)首席分析師張大偉對中國證券報記者表示。

樓盤現(xiàn)場銷售人員對中國證券報記者表示:“新房降價存在一定限制,車位等備案產(chǎn)品同樣如此,1萬元左右的優(yōu)惠已屬于較大折扣力度。對于剛需客戶而言,吸引力足夠大。”

營銷策略差異化

中國證券報記者觀察到,為吸引剛需客戶,低總價房源成為開發(fā)商搶奪市場的關(guān)鍵,這類房源成為年底降價促銷的重點(diǎn)產(chǎn)品。

“臨近地鐵、總價100萬元以內(nèi)的精裝商住房,吸引單身剛需客戶方面最有優(yōu)勢?!币晃辉诒本氖?0余年新房代理銷售的中介人員劉玲(化名)告訴中國證券報記者,“這類房源如果項目資質(zhì)過硬,會吸引很多客戶來看房?!?/p>

“對商住房的調(diào)控政策并未松動,但總價較低、臨近地鐵的商住房項目仍受到較高的關(guān)注度。臨近年底,開發(fā)商會拿出更多低價房、特價房、折扣房吸引客戶。購買商住房不能貸款,只能全款。房子賣出去,開發(fā)商迅速就能得到回款,符合其盡快實(shí)現(xiàn)回款的想法?!眲⒘嶂赋觥?/p>

豪宅市場有所不同,促銷情形較少。

中國證券報記者調(diào)研發(fā)現(xiàn),精品合院、別墅、疊拼等報價數(shù)千萬元起步的高端房源目前報價堅挺,達(dá)到營造這類房源高端、保值的氛圍。不少中介在這類房源的報價后面特別標(biāo)注了價格持續(xù)時間,有的房源價格甚至不降反升。但從成交量看,基本處于有價無市?!翱蛻羧后w較為集中,降價也難以提升銷量,因此不降反升?!庇泻勒礓N售人員對中國證券報記者表示。

以位于朝陽區(qū)北五環(huán)的某獨(dú)棟別墅產(chǎn)品為例,報價5000萬元/套起步,單價超過10萬元/平方米。中介報價平臺顯示,該價格已經(jīng)516天沒有發(fā)生變化。中國證券報記者從樓盤銷售人員處了解到,房企對不同的項目采取差異化定價策略,這類房源從位置、面積、花園贈送大小等方面看,都有出更高價格的理由。

“豪宅項目通常不是一次性拿到預(yù)售證,每次申請10套左右的房源,通常會按照首付比例、貸款情況進(jìn)行一定的優(yōu)惠,但均價變化不大。去年疫情期間,拿出約10套臨街房源進(jìn)行銷售,有的均價低于10萬元/平方米,今年以來銷售的是‘樓王’位置產(chǎn)品,低于10萬元/平方米房源就沒有了?!鄙鲜鲣N售人員對中國證券報記者表示。

另有豪宅項目銷售人員對中國證券報記者透露,別墅、合院項目由期房轉(zhuǎn)現(xiàn)房銷售,需要辦理期轉(zhuǎn)現(xiàn)證書,大概需要半年時間,期間無法簽約。這些項目銷售量一直很低。

二手房議價空間增大

58安居客房產(chǎn)研究院分院院長張波認(rèn)為,進(jìn)入第四季度,房企加快現(xiàn)金回流的訴求不斷增強(qiáng),因此加快銷售節(jié)奏,并通過降價的方式提升銷量。而一二線熱點(diǎn)城市的新房受限價影響,房價變動和市場熱度未必完全匹配,二手房價格體現(xiàn)市場冷暖更為直接。

中國證券報記者調(diào)研北京二手房市場發(fā)現(xiàn),不少業(yè)主對購房客戶的資質(zhì)、首付比例、貸款方式容忍度較高,議價空間較大。

“二手房成交火熱時,業(yè)主對客戶資質(zhì)很挑剔。特別是商業(yè)和住房公積金相結(jié)合的組合貸購客戶,由于貸款周期較長,急售房子的業(yè)主通常會避開這類客戶。但現(xiàn)在市場成交整體不佳,挑客戶的業(yè)主很少了?!蔽挥诖笈d區(qū)天宮院片區(qū)銷售人員劉洪(化名)對中國證券報記者表示。

但從掛牌價看,價格未見明顯下降。

“掛牌價是由業(yè)主心理預(yù)期和市場已有的成交價這些因素共同促成。除非急售,業(yè)主一般會在同戶型、已掛牌房源報價基礎(chǔ)上,小幅增加自己的報價。比如,同一小區(qū)別人報價500萬元,如果房子差不多,新掛牌業(yè)主的報價通常會稍高于這個價格,或者基本一致。”一位從事二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)多年的銷售人員李濤(化名)對中國證券報記者表示,如果市場成交不佳,中介通常會督促業(yè)主下調(diào)價格。而業(yè)主不下調(diào)價格的房源曝光度會下降,成交時間會拉長。急售業(yè)主一般緊貼已有成交價進(jìn)行報價。

“購房者經(jīng)過簽約、交完首付、審核完資質(zhì),就可以走網(wǎng)簽。對于貸款,銀行放款具體要看是商貸還是組合貸,商貸放款通常1到2個月,組合貸放款預(yù)計3到4個月。目前購房客戶貸款整體較為順利?!崩顫嬖V中國證券報記者。

責(zé)編:楊雅婷

來源:中國證券報

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